Лиды на строительство домов — это не волшебство, и даже не вопрос толстого кошелька. Это как приготовить борщ: если просто кинуть все ингредиенты в кастрюлю и ждать чуда, получится что-то непонятное.
А если следовать рецепту и знать пропорции — будет вкусно! Вот только у большинства строительных компаний вместо рецепта — записка от племянника, который «делал сайт на коленке», или вообще нет сайта, а бизнес держится на бабушкиных рассказах с лавочки. Представьте: вы хотите построить дом, а компания, которая должна вам помочь, даже в интернете себя не показывает. Как будто приглашаете фокусника без шляпы и кролика.
Мы взяли компанию АПС-ДСК из Екатеринбурга — ребята такие же цифровые ниндзя, как я после трех чашек кофе.
Не было ни сайта, ни рекламы, вообще никакого цифрового присутствия. За 90 дней мы построили для них сайт (не тот «на коленке», а нормальный), запустили Яндекс Директ и получили 163 заявки по цене 1226 рублей за штуку. Из них 95% — настоящие люди, а не боты или те самые «строители своими руками» с YouTube.
Закрыли пять договоров на сумму под 37 миллионов рублей! Вот это да! Это как если бы вы пошли в магазин за хлебом и вернулись с тремя новыми друзьями и мешком денег.
А теперь представьте конкурента: он говорит, что лид стоит от 1500 до 4000 рублей.
Ну честно же! Но почему так дорого?
Потому что формула проста — цена заявки зависит от стоимости клика и конверсии сайта. Если клик стоит дорого, а сайт конвертирует плохо — получите заявку дороже золота.
Например, клик по 150 рублей и конверсия в один процент — заявка выходит… слушайте внимательно… пятнадцать тысяч рублей! Можно купить пару хороших диванов вместо одной такой заявки.
У АПС-ДСК получилось сделать заявку почти за тысячу двести рублей при конверсии около трех процентов. Это значит средний клик стоил всего около сорока рублей плюс сайт работал как часы.
Теперь взглянем на типичного строителя: у него либо есть сайт-памятник времен динозавров без мобильной версии и с формой заявки где-то между третьей страницей и параллельной вселенной (конверсия 0,3–0,5%), либо нормальный сайт с рекламой без минус-слов (что приводит к тому, что бюджет уходит на запросы типа «строительство из подручных материалов» — то есть сами строители потом удивляются: зачем нам куча фотографий чужих сараев?), либо всё сразу плохо — платят агентству двадцать тысяч в месяц за «ведение», получают пару мусорных заявок и думают: «А может быть это всё потому что интернет злой?»
Это не случайность или карма плохого маркетолога; это системная ошибка номер один: запускать рекламу на старый или плохой сайт. Сайт строительной компании должен работать круглосуточно как добросовестный продавец с кофе и улыбкой (если бы он умел улыбаться). Если он не умеет продавать сам по себе — никакая реклама не спасёт ситуацию.
Что должно быть на сайте? Первый экран должен быть настолько понятным, чтобы посетитель понял: «Вот оно!» За три секунды нужно показать чёткий оффер типа «Строительство домов из газобетона под ключ в Екатеринбурге», цену или хотя бы диапазон («от 3,5 млн рублей») и кнопку действия («Рассчитать стоимость дома»).
Никаких красивых слов про «надёжный дом – счастливая семья». Это же не конкурс красоты!